孙子兵法说：得兵机之先，成定谋于前。

    惠州佳荣绳带辅料行的总经理吴锦荣绝对属于这一类的商人。早在2000年他就开始为公司建立网站；当周围的同行仍在自己加工某些材料时，他已经在阿里巴巴上找到了更低价格的产品；当竞争日益白日化，网上“低价横流”时，他又推出新产品保持了较高的利润率；而当人民币升值、行业淡季来临时，他却别出心裁地将阿里旺铺整改了一番，使得淡季不淡??

锁定互联网

        2002年的一天，一位老客户询问吴锦荣是否有某种式样的绳带，为了表述得更加清楚，该客户特意通过QQ发来一张图片的网站链接，这时的吴锦荣并没有意识到那个对其以后的生意之路产生巨大影响的网站就在他的眼皮子底下，急于回复客户的吴锦荣只是匆匆忙忙地看了一眼图片就把网页关掉了。直到客户第二次发送图片时，吴锦荣才留意到是同一个网站，他疑惑地向客户询问：这个叫做阿里巴巴的网站是做什么的？对方告知是一个免费发布产品的平台。“没想到居然有可以免费发布产品的平台，那么我还有必要自己建网站吗？”从此，吴锦荣一有时间就在阿里巴巴网站上转悠。

    但直到2003年，吴锦荣才开始正式使用这个平台。那时，由于深圳的OEM加工费比较高，所以吴锦荣的加工厂也会采购一些原料自己来生产丝带、魔术贴之类的服装辅料。有一次，吴锦荣在阿里巴巴上发现浙江一带出售的丝带、魔术贴等辅料产品居然与他采购其原材料的成本同价，于是他变成了阿里巴巴平台上的采购商，并使其企业在2003年的成本大大降低。吴锦荣立即觉察到阿里巴巴的妙处，也开始研究起其他辅料产品的价格，有一次一位客户在聊天中提到想采购纽扣却总觉得价格不合适，于是吴锦荣在阿里巴巴上找到供应纽扣的工厂，将价格做了对比之后发给客户，一来二去后，客户干脆告诉他：“你就负责帮我采购，我直接从你这里买。”很快，吴锦荣辅料贸易中的产品类别迅速壮大，加之前面的成本简缩，他已经将周围的同行远远地甩在了后面。

        2004年一整年，作为一个服装辅料业的贸易商，吴锦荣凭借着繁多的产品品类在销售上大获全胜。然而进入2005年后，伴随着越来越多的同行上了互联网，服装辅料行业的竞争也越来越激烈，其结果是价格愈压愈低，“几乎不挣钱”。吴锦荣知道自己必须改变，但是从哪里开始呢？他认真地分析了网络价格战的“战况”：在互联网上，普通绳带产品的买家很多，所以供应这类产品的卖家也最多，价格自然上不去；相反，那些高档产品的需求量虽然不大，但是由于供应商少、附加值高，所以利润率也高出很多。于是，吴锦荣很快锁定了以棉、麻为质地的绳带产品，“这种植物类材质环保，符合欧美国家呼声日益高昂的环保理念。”

不懂财经的副版主

    正当吴锦荣开始在互联网上幸福地做起采购商时，其线下的生意突然受阻。2005年，深圳、东莞和广州陆续开办了许多服装辅料商城，从拉链、纽扣到各种绳带，为服装企业提供了方便的“一站式”采购，此时，吴锦荣只能退回惠州。吴锦荣在这一行里已经摸爬滚打了七八年，36岁的他转行容易吗？答案显然是否定的，他只能硬着头皮往前冲。

    幸好在阿里巴巴的论坛里，吴锦荣看到了许多经典营销案例，这让他重拾信心，也让他看到了论坛的神奇，于是他整日都泡在论坛里。首先是在服饰论坛，吴锦荣加深了对行业的理解，还得到了很多有关辅料机械的信息。接下来，他在人气更旺的采购论坛里也潜水大半年。最初他只看贴不回帖，因为他觉得自己对阿里巴巴和网络推广都还比较陌生，没办法回帖，但是他渐渐地发现，论坛里有许多问题是社会性和话题类的，而自己有着丰富的社会经验，只要掌握了基本的回帖技巧就行，吴锦荣就开始不断地回帖。